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Optimierung einer Vertriebsorganisation

Die Deutschlandorganisation eines internationalen Herstellers aus dem Bereich Healthcare musste sich neu Aufstellen. Grund war ein im Marktvergleich unterdurchschnittliches Wachstum und eine unbefriedigende Erlössituation. Letzteres wurde einerseits auf teilweise zu geringe Margen, aber auch auf zu hohe Vertriebs- und Administrationskosten zurückgeführt. Das Management hatte daher eine neue Strategie aufgelegt, die diese Punkte im Fokus hatte. Erste Überlegungen zu einer veränderten Vertriebsorganisation gab es auch.

Der Auftrag an Bröker + Partner war es auf der Grundlage der neuen Strategie und der vorhandenen Überlegungen zur Reorganisation einen Organisationsentwicklungsprozess und Changeprozess aufzusetzen.

Umsetzung

Das Projekt gliederte sich in vier Teilprojekte:

Teilprojekt 1 war die Reorganisation des Bereiches. Hier wurde ein Operating Model erarbeitet, dass die Anforderungen der neuen Strategie bestmöglich berücksichtigte. Dabei wurden die Kernprozesse neu definiert und die Unterstützungsprozesse so mit den Kernprozessen verzahnt, dass diese sehr schlank aufgestellt werden konnten. Aus dem Operating Model wurden die notwendigen Rollen abgeleitet, beschrieben und mit Verantwortlichkeiten versehen. Am Ende wurden die Rollen in ein Funktionales Organigramm übertragen.

Teilprojekt 2 war das Change Management in der Umsetzungsphase. Hier wurde parallel eine Kommunikationsstrategie ausgearbeitet, die die Veränderungen begleitete. Weiterhin wurde ein Empowerment Programm für alle betroffenen Führungskräfte aufgesetzt mit dem Ziel die Führungsfähigkeiten in Veränderungssituationen zu schärfen.

Teilprojekt 3 beschäftigte sich mit einem Neudesign des Vertriebsplanungsprozesses mit dem Ziel, die Vertriebsressourcen möglichst Effizient einzusetzen. Hierzu wurde ein Insightsprozess eingeführt, die Kunden segmentiert und kundengerechte Angebotepakete geschnürt.

Teilprojekt 4 hatte die Stärkung der Leistungskultur zum Ziel und beschäftigte sich im Kern mit einem leistungsorientierten Beurteilungs- und Bonussystem.

In allen Projekten bestand unsere Aufgabe darin gemeinsam mit dem Management die Veränderung zu konzeptionieren, das Projektmanagement zu übernehmen und zusammen mit den Führungskräften die Veränderung zu operationalisieren und zu implementieren.

Projektbeispiel OE

Ergebnis

Das Projekt ersteckte sich vom Beginn der Konzeption bis zur Übergabe in den laufenden Betrieb über einen Zeitraum von einem Jahr und wurde von Bröker + Partner „in time, budget and quality“ abgeschlossen. Am Ende des Projektes, obwohl viele Veränderungen noch nicht zu 100% gegriffen hatten konnte bereits ein erhöhtes Umsatz- und Erlöswachstum festgestellt werden.

Kennzahlen

Branche: Healthcare
Kundengröße: ca. 10.000 Mitarbeiter
Projektdauer: 1 Jahr
Beratungsleistung: Organisationsentwicklung

Haben Sie Fragen zum Thema Organisationsentwicklung? Planen Sie ein Projekt?

Ich freue mich auf einen persönlichen Austausch!

Dr. Gordian Philipps

gp@broeker-partner.de

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