Case 1 - Bröker + Partner

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Case 1

Reorganisation und Optimierung einer Vertriebsorganisation

HEALTHCARE VERTRIEB AUF GESUNDE BEINE STELLEN

Branche: Healthcare, ca. 500 Mitarbeiter, Bereich: Vertriebsgesellschaft DACH

Projektdauer: 1,5 Jahre, Beratungsleistung: Organisationsentwicklung und Change Management, 5 Berater

Die Deutschlandorganisation eines internationalen Herstellers aus dem Bereich Healthcare stellt sich neu auf. Grund ist ein im Marktvergleich unterdurchschnittliches Wachstum und eine unbefriedigende Erlössituation.

Eine Analyse offenbart zu geringe Margen, sowie zu hohe Vertriebs- und Administrationskosten. Das Management hat eine neue Strategie definiert um diese Situation zu verbessern.

Bröker + Partner erarbeitet ein Operating Model, definiert Kernprozesse und leitet ein neues Kompetenzmodell, Rollen und Organigramm ab. Change Management in der Umsetzungsphase besteht aus einer begleitenden Kommunikationsstrategie und einem Empowerment Programm für alle beteiligten Führungskräfte.

Zur Optimierung des Ressourcenmanagements wird ein verbesserter Vertriebsplanungsprozess eingeführt. Durch die Einführung eines leistungsorientierten Beurteilungs- und Bonussystems soll eine Leistungskultur im operativen Vertrieb gefördert werden.

Die Vertriebsorganisation ist erfolgreich umgestellt, wobei die Veränderungen auch auf kultureller Ebene greifen. Mitarbeiter und Führungskräfte profitieren von der erhöhten Transparenz in der Vertriebssteuerung und die Zusammenarbeit über Bereichsgrenzen ist besser geworden.

Die Effektivität der Vertriebsorganisation ist dank des neuen Beurteilungsssystems und eine verbesserten Targeting deutlich erhöht und Einsparpotenziale werden realisiert.

START: IST

Schwaches Umsatzwachstum bei geringen Margen. Hohe Vertriebs- und Administrationskosten. Keine einheitliche Leistungskultur.

ZIEL: SOLL

Neuorganisation des Bereichs, mit neuen Prozessen, Kompetenzen und Rollenprofilen. Einführung eines leistungsorientierten Beurteilungs- und Bonussystems. Befähigung der Organisation zur flächendeckenden Veränderung.

UMSETZUNG

Konzeption und Steuerung von vier Teilprojekten. Befähigung der Organisation durch gezielte Kommunikation, Schulungen, Trainings und individuelle Beratungsinterventionen.

AUSWERTUNG / ERGEBNISSE

Rollen, Prozesse, Beurteilungssystem und Kompetenzmodell sind eingeführt. Kulturveränderung ist deutlich spürbar. Einsparpotenziale werden durch höhere Effizienz der Vertriebsorganisation realisiert.

LESSONS LEARNED

Wichtig ist, Fehler zuzulassen und ein gewisses Ausprobieren zu ermöglichen. Nicht nur als Lippenbekenntnis, sondern als ein Moment der gelebten Veränderung. Eine Übergewichtung des Tagesgeschäfts kann zu erheblichem Mehraufwand führen. Das schnelle Generieren und Sichtbarmachen von Erfolgen ist Managementverantwortung und passiert nicht automatisch.